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产品型销售人员,能有发展前景吗?

TIME: 2021-01-30 浏览量:18

产品型的销售人员比关系型销售的数量还要多得多,因为每个销售都有一个需要卖的产品(或方案),所以很容易以产品为中心。这类销售的特点是:首先告诉客户我有什么,然后等待客户宣判。如果客户说不要,再进入控辩双方的交锋。

但是产品型销售忘了两件事情,首先客户不是你的对手。其次,即使他是你的对手,你也打不过他,因为他还是裁判。你永远不可能战胜裁判。

 

以产品为中心的销售方法从根上说就是一种本能反应。销售一进公司就被培训了产品,并被告知销售的任务就是找到需要这个产品的人。销售怎么找呢?最简单的方法就是摆个摊,然后使劲吆喝,让需要这个产品的人看到和听到,希望他们跑过来买。

这种想法貌似很符合逻辑,但是只在快消品销售里有用,越是大的订单越是没有可能性。原因如下:

01


客户没有义务去了解你的产品


客户只关注他的业务,即使偶尔研究你的产品也只是想知道怎么解决他的业务问题。就像一个病人了解药性是为了治病而不是为了成为医生一样。销售只了解自己的产品,客户只了解自己的业务,你俩在两个世界里,相互都听不懂彼此说什么,这生意就很难谈了,所以产品型销售是最容易吃闭门羹的销售。

 

 

02


越是复杂的产品,客户越是很难真正清楚地理解。

比如,一个车间的建设方案、一套推广软件、一套安防产品等等。甚至很多服务型产品在签合同之前根本就没有,比如咨询方案、建筑设计图纸、装修工程施工等等,客户根本无从了解。

 

 

03


销售只会掏产品,信任是无法建立起来的。

因为你只掏产品,意味着你只考虑自己的利益,只是希望卖出东西赚到钱,客户怎么可能信任一个如此自私的家伙呢?

 

 

04


产品型销售模式拼低价,死得快

产品的同质化越来越严重,产品型销售模式拼到最后只能是拼价格,或者说只能靠低价格取胜。越是低价格就是毒品,吃得越多,死得越快。

 

 

产品型的销售面临着一个悖论,他们总是希望自己的产品比竞争对手的好很多,只有这样,他们才能卖出更多的东西。但是如果产品非常好,销售人员就没有存在的必要了,客户肯定会排着队来买,就像大家半夜蹲守苹果专卖店一样。

产品型销售最后更多的是拼价格,容易损害组织和个人利益。所以产品型销售人才想要提升利益,成就更大的客单价,得开始重视自己的销售方式,适当学会转型。

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